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转载:三一在埃塞打响“长沙制造”名头

发布日期:2018-11-07 15:30     来源:长沙晚报

  2018年6月,湖南省委副书记、省长许达哲率湖南代表团访问埃塞俄比亚,并考察了安装102台三一风机的阿达玛风场。据记者了解,三一在埃塞安装了大量的风力发电设备,同时也为埃塞培养了大批技术人才,推动了当地绿色能源的发展。

  三一重工埃塞公司深耕当地由来已久。从2006年起,公司通过与埃塞咖啡豆贸易商合作,先后销售750台三一设备,并广泛参与到埃塞—吉布提跨国铁路、埃塞第一高楼商业银行总部大厦、埃塞国家体育场、非洲同盟总部大厦等大型项目。

  优质售后服务撬动埃塞市场

  2006年,国家鼓励中国企业“走出去”,开拓新的市场,三一重工便是响应国家号召的长沙企业之一。

  当年,三一重工在埃塞俄比亚建立销售网点,试图搅动被卡特彼勒、小松等国际巨头把控的市场。很快,结果揭晓:在第一年的竞争中,三一重工败下阵来。

  “像卡特彼勒、小松这些品牌,他们进入埃塞都有几十年了,市场基础牢固。”三一重工埃塞公司技术服务经理陈兆武说,当时“中国制造”的名气不大,三一设备销量欠佳。

  仔细分析市场后,三一重工埃塞公司决定以服务取胜。“预订三一设备20台以上的项目,我们派遣技术人员入驻,提供技术服务直至项目结束。”陈兆武说,而对解决客户设备故障实行首都15分钟响应、2小时内到达,一般问题当天解决、遗留故障7天内解决的制度。

  彼时,有一家购买三一设备的埃塞客户,由于操作不当,设备在质保期内出现故障。三一重工埃塞公司获悉后,立即从日本调来发动机,免费为客户更换,没有额外收取客户一分钱。

  与此同时,三一重工埃塞公司在埃塞建立配件库,储备了价值400万元的零部件,只要客户设备一出现故障,就可以在本地进行零部件更换。优质的服务渐渐帮助三一重工打开市场,赢得当地客户认可。

  与咖啡豆贸易商成最佳合作伙伴

  截至目前,三一重工在埃塞销售各类工程机械共计750台,销售金额达8亿元。其中三一泵送产品为埃塞第一品牌,市场占有率超60%,“中国制造”的名气在埃塞响当当。

  “能有这样亮眼的数据,我们必须感谢我们的合作伙伴。”陈兆武说,三一重工埃塞公司刚开拓埃塞市场时,他们除了拜访当地矿产商、建筑商以及中资企业,更重要的是寻找了一家实力强劲的代理商。

  这家代理商叫Horra Trading,是一家咖啡豆贸易商,专门出口咖啡豆到欧美和中国。过去的8年里,Horra Trading是埃塞咖啡豆最大出口商,年咖啡豆出口量占埃塞全国咖啡豆出口的8%。

  陈兆武说,埃塞是一个外汇紧缺的国家,而Horra Trading每年能创汇5000万美元。因此,每年Horra Trading先出口咖啡豆到国外创汇,然后开具银行信用证给三一,三一重工埃塞公司再将设备销售给Horra Trading。

  这样的代理模式持续了多年,双方一直保持互赢。11月1日,记者在亚的斯亚贝巴见到了Horra Trading总经理Zewdu。他告诉记者,当初之所以选择与三一重工合作,是因为三一设备在建筑和工程市场名气响,在埃塞具有市场前景。

  特派记者 伍玲 通讯员 陈玖颖 亚的斯亚贝巴报道

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